Alliance Factory

Nous ne le dirons pas assez souvent, les étapes précédentes, pour indispensables qu’elles soient dans la construction d’un partenariat performant, ne sont pas suffisantes. Votre partenariat est encore naissant, et encore loin d’avoir atteint sa quintessence. La phase de support va permettre d’aider le partenaire à appliquer sur le terrain les connaissances acquises pour servir ses clients. Elle se matérialisera sous différentes formes, en fonction des besoins du partenaire : site web, support de l’Account Manager, support technique, visites communes en clientèle. Cette phase permet également à l’entreprise de continuer à apprendre sur son partenaire, et à ajuster son approche en conséquence.

Un site web partenaire est un bon moyen pour fournir « à la demande » des documentations produits, des modes opératoires, le rappel du programme partenaire, les promotions en cours, les annonces produits, des sessions de formation continue e-learning, les coordonnées des contacts, et toute autre information utile pour le support au partenaire.
Afin de structurer les échanges opérationnels avec les partenaires, une solution progiciel PRM (Partner Relationship Management) est hautement souhaitable. Elle vous aidera fortement à gérer votre réseau sur de multiples plans en évitant les principaux écueils (conflits de canaux, reporting) : enregistrement et suivi des leads, gestion des budgets co-marketing, gestion des formations et des certifications, information dédiée à chaque partenaire, entre autres.

Peut-être avez-vous envisagé d’intégrer votre partenaire dans un road-show, ou d’organiser un séminaire clients. C’est un bon moyen pour l’accompagner dans les premiers moments opérationnels de ce nouveau partenariat, dans la mesure où il pourra vous entendre présenter et argumenter. De son côté, cela l’aidera à rôder son discours et sa démarche propre, en profitant de votre mode d’interaction avec des Clients. Peut-être avez-vous imaginé de lancer une campagne de génération de leads à destination de votre partenaire, afin de l’aider à constituer son « pipe » d’opportunités. Il serait alors judicieux de l’accompagner lors des premiers rendez-vous afin de l’aider progressivement à gagner son autonomie dans l’acte de vente et de support de votre offre. Le temps de préparation du rendez-vous, ainsi que celui du feed-back à son issue, seront également des moments propices à l’interaction et à la montée en compétence et en confiance.
Vous pouvez peut-être également aider votre nouveau partenaire en lui proposant différents types d’outils et supports de promotion : plaquettes promotionnelles conjointes à votre logo et à celui de votre partenaire, invitation « produit », etc). Votre partenaire, qui connait bien ses Clients, aura lui-même peut-être un regard avisé sur les meilleures tactiques à déployer dans cette phase de démarrage. N’hésitez-pas à lui demander son avis, et à obtenir son accord pour tout lancement d’initiative !
Comme vous vous en serez aperçu, cette phase de support, pour être pleinement réussie, intègre des actions profondes de coaching, de teambuilding, et de mentoring.

Vous êtes maintenant en marche pour créer un partenariat réussi. Afin que celui-ci devienne performant, la dernière étape, celle de l’entreprise étendue va vous permettre d’amplifier et maximiser votre « ROI » (retour sur investissement) et celui de votre partenaire.