Alliance Factory

Armés de votre proposition de valeur et de votre programme partenaires, vous avez mis en place les premiers moyens organisationnels et financiers, ainsi que les procédures internes pour pouvoir accueillir vos nouveaux partenaires. Vous avez déterminé le nombre et la qualité des partenaires que vous souhaitez recruter, ainsi que vos critères de sélection : outre les aspects « techniques » (cœur métier, marchés, technologies, compétences techniques, force commerciale, etc) que vous avez retenu, il conviendra de valider également le moment venu l’adéquation humaine (le « fit ») entre votre organisation et celle de votre candidat partenaire, ainsi que tester sa volonté et sa capacité à s’embarquer pleinement sur la durée avec vous. N’oubliez pas qu’un recrutement malheureux peut vous coûter cher.

Il est important que vous soyez progressifs dans cette démarche, afin de n’embarquer que la quantité de partenaires que vous saurez gérer et réellement développer à un moment donné.

Il existe une multitude de moyens pour recruter des partenaires. Les moyens mis en œuvre dépendront fortement de votre situation (image, notoriété, proposition de valeur, qualité de votre programme partenaires, typologie et nombre de partenaires à recruter, timing envisagé, etc).

L’aide d’une société de marketing communication pourra vous aider à faire connaitre votre plan de recrutement en cours dans les revues spécialisées et les autres médias. Des communiqués de presse, voire des insertions publicitaires pourront soutenir votre démarche en améliorant votre visibilité et votre notoriété. Il est cependant hautement probable que vous soyez amenés à contacter directement vos prospects partenaires. Recruter est effectivement une affaire de marketing et de vente. Que se soit via une opération de mailing/phoning pour susciter les premiers rendez-vous en « one-to-one », l’organisation d’une tournée de recrutement « one-to-many » pour générer des contacts, votre fichier de prospection (qualité, quantité) devra être à la hauteur de vos attentes. Une grille de qualification, reflet des critères que vous avez retenu pour la sélection de vos futurs partenaires, vous sera également précieuse à ce stade.

De nombreux contacts sont nécessaires, aux différents niveaux de votre organisation et de celle du candidat, avant d’aboutir à la conclusion d’un partenariat ; en effet, vous avez de nombreux points à valider avec votre partenaire, mais n’oubliez pas que lui également veut s’assurer de l’adéquation entre votre offre et ses besoins. Ce temps est également mis à profit pour tester mutuellement les éléments intangibles de votre future relation et obtenir des informations additionnelles (culture de l’entreprise, potentiel de développement, engagement, forces et faiblesses, etc).

Selon la démarche retenue, un contrat de partenariat peut alors être signé. Il s’avère dans la réalité que cette étape n’est pas toujours suivie à ce stade. Certains partenaires (et vous-même peut-être) préfèrerez parfois démarrer une relation hors contrat, afin de poursuivre le processus d’engagement, ce qui peut être vu alors comme une période de test mutuel, des fiançailles avant un mariage de raison.
Il est important de noter à ce stade que le recrutement est un processus continu (entrée, sortie de partenaires), même s’il est effectivement prépondérant pendant certaines étapes de la vie de l’entreprise.
Vos partenaires recrutés, vous êtes maintenant impatient de transformer la promesse par une première affaire puis en business récurrent. Même si elle a déjà démarré, vous êtes maintenant prêts à déclencher la phase d’enclanchement.