Alliance Factory

Chaque partenaire est unique. Récolter une information pertinente et à jour concernant les partenaires potentiels peut vite se révéler une tâche ardue. Quels sont leurs clients (taille, marché, géographie…) ? Que leur vendent-ils (produits, services, dont concurrents avec ceux de l’entreprise…) ? Qui sont les acteurs déjà référencés chez eux (offres complémentaires, offres concurrentes…)? Quelle est leur « force de frappe » (nombre de commerciaux, nombre d’ingénieurs..) ? Quelle est leur part de marché dans le secteur visé ? Sont-ils en croissance ou en décroissance …? Existe-il des partenaires potentiels qui ont le profil du partenaire x avec lequel nous fonctionnons éventuellement déjà efficacement ?Autant de questions utiles pour identifier et sélectionner les partenaires à recruter prioritairement. Afin de vous assister dans cette phase cruciale, le support d’un spécialiste peut s’avérer très rentable.
Les principales solutions pour cette étape sont les suivantes :

L’approche qualitative channel benchmarking du canal indirect va vous permettre de trouver les forces et faiblesses d’un réseau, notamment en comparant son canal indirect à son marché cible, et en comparant votre couverture face à celle de vos compétiteurs. Cela vous permettra même de repérer vos compétiteurs dans le canal que vous envisagez !
L’approche quantitive channel ranking va aider le « vendor » à déterminer son revenu potentiel par produit et par revendeur. Cette cartographie le conduira à orienter son recrutement vers les partenaires les plus adéquats, et lui permettra de définir son « channel capacity », c'est-à-dire le nombre de partenaires x capacité du partenaire x % du business partenaire dédié au « vendor ». Le cas échéant, il pourra également réallouer ses ressources vers les partenaires avec le plus de potentiel.
Dans le cas où vous avez déjà un réseau de partenaires, l’approche qualitative Channel Scoring va vous permettre de détecter de nouveaux partenaires potentiels par ressemblance (par exemple avec un partenaire avec lequel vous réussissez particulièrement bien). En sélectionnant un groupe de critères et en pondérant chaque groupe, vous allez pouvoir mesurer le taux de ressemblance avec d’autres acteurs (et que vous voudrez probablement convertir en partenaires !)

Etudiez également quelles sont les attentes de ces partenaires potentiels. Selon leur typologie (grossiste, éditeur, constructeur, grossiste, VAR, revendeur,…), elle peut être très différente. La connaitre vous permettra de passer à la phase conception de façon plus sereine.