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Programme de Formation Alliance Factory Session 2009-2010
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Clarifier votre stratégie de partenariats et formaliser votre proposition de valeur
A Paris le 13 Octobre...
25 Septembre 2009 LYON : Optimiser et développer vos ventes via les partenariats et alliances commerciales
De 8H30 à 10H Petit déjeuner ...
Automne 2009 : le Quizz pour réussir vos partenariats
POURQUOI les Revendeurs à Valeur Ajoutée (VARs) sont INDISPENSABLES à votre Business PME
Synthese de l'étude annuelle regards croisés 2009 ...
VARs, devenez "Partner-Ready"!
Processus d'activation des partenaires
Parmi les dizaines de situations qu’Alliance Factory et ses Partenaires ont eu le privilège de traiter, il apparait très clairement qu’un partenariat performant s’appuie sur un processus central dont chacune des étapes, incontournables et liées, concourt à la création d’un succès partagé et durable. Sous-estimer ces étapes, voire manquer l’une d’entre elles, annonce à l’évidence un naufrage, et à minima une perte importante de temps, d’énergie, et d’argent. Construire sur la durée un réseau de partenaires performants et loyaux, apportant une authentique plus value au Client Final et à l’entreprise, nécessite temps, méthode et moyens. C’est ce processus général, séquentiel en 6 étapes clés, et global à la fois (le tout est dans la partie), que nous vous présentons ici.
Processus général
Une fois précisément posé qui sont vos clients finaux ciblés, et sur quels types de prestataires ils s’appuient pour configurer, acheter, installer, et manager leur solutions IT, le profilage doit permettre de connaître à la fois les besoins et attentes de l’entreprise qui à décidé de développer son réseau (quels partenaires, en quelle quantité), mais également d’identifier les besoins et attentes des partenaires potentiels vis-à-vis du « vendor ».
Ces données récoltées et analysées, la conception va consister à déterminer ce que vous allez pouvoir proposer à vos futurs partenaires pour les conduire vers le succès (votre proposition de valeur), et les nécessaires moyens organisationnels et financiers que vous allez mettre en oeuvre. Cette étape est clôturée provisoirement par la rédaction du programme partenaires.
Trop souvent vue comme l’essence d’un partenariat, le recrutement de partenaires n’en reste pas moins une étape importante qu’il convient de mener avec succès. Les moyens les mieux appropriés pour la campagne de recrutement seront décidés en fonction de critères qualitatifs et quantitatifs concernant les partenaires à atteindre, de la notoriété de l’entreprise et de la rapidité de recrutement désirée.
Après une période d’échanges et de réflexion, vous avez décidé de recruter vos premiers partenaires. Commence alors une étape importante qui consiste à enclancher avec vos nouveaux partenaires, notamment par la mise en œuvre du plan de formation des équipes et la proposition de services marketing. Pendant cette étape de rodage, l’entreprise ajustera sa démarche en veillant tout particulièrement à susciter un feedback de la part du partenaire, et le préparera ainsi à participer conjointement au développement du partenariat.
Nombre d’entreprises estiment que les étapes précédentes sont suffisantes. Il s’agit là d’une profonde erreur. La phase de support va permettre d’aider le partenaire à appliquer sur le terrain les connaissances acquises pour servir ses clients, et se matérialisera sous différentes formes, en fonction des besoins du partenaire : site web, support de l’Account Manager, support technique, visites communes en clientèle. Cette phase permet également à l’entreprise d’ajuster son approche.
Un partenariat délivre véritablement sa plus value lorsque les partenaires sont intégrés dans l’entreprise etendue. Une relation directe et bidirectionnelle avec les différents départements de l’entreprise, ainsi que la mise en contact avec les autres partenaires lui permettra d’utiliser cet écosystème pour apporter rapidement et efficacement des réponses au client final.
