Alliance Factory : Processus d'activation des partenaires

Cette phase importante se résume fréquemment dans l’esprit des « vendors » à la communication vers le Partenaire d’informations sur les produits et services trop souvent indigestes, à un programme de formation plus ou moins bien conçu à destination des forces de vente et de l’équipe technique du Partenaire, et parfois à une proposition de support co-marketing pour faire connaitre la nouvelle compétence du Partenaire sur les offres visées. Afin de réussir ces étapes et obtenir progressivement l’engagement du Partenaire, il convient de respecter un certain nombre de points clés.

Veillez à ne pas noyer le partenaire sous une documentation surabondante et inappropriée. Une information réfléchie, adaptée et réellement utilisable sera un bénéfice. Certains partenaires auront peut-être à cet égard des attentes différentes. Aussi, n’hésitez pas à leur demander quels sont leurs besoins, et à en tenir compte !

Le programme de formation sera sans doute différent de celui que vous utilisez pour vos équipes internes, dans la mesure où devra être adapté à la cible à laquelle il s’adresse (les partenaires), cible dont les objectifs se différencient de ceux de « l’interne ». Eventuellement, si vous avez opté pour différents niveaux de partenariat dans votre programme partenaires, le contenu, la durée et la forme de la formation tiendront bien évidemment compte de ce fait. Le contenu des formations privilègera également une communication bidirectionnelle et un feedback de la part des participants, afin de concourir au processus d’apprentissage et d’appropriation des offres, et de susciter un flux de communication entre le Partenaire et le « vendor ». Afin de répondre au contexte du partenaire, un programme intégrant une composante e-learning pourra être appropriée (temps, distance,...). Une présentation formelle et une prise en main des outils mis spécifiquement à disposition du partenaire (site internet, contacts utiles,…) seront également délivrées. La rencontre avec les principaux acteurs du support au partenaire, qu’il soit commercial, technique, ou administratif, sera un atout supplémentaire pour développer une bonne interaction entre les équipes.

Vous attendez maintenant de votre partenaire qu’il commence à promouvoir et à vendre les produits et services pour lesquels il a été formé. Le programme partenaires que vous avez mis en place intègre judicieusement un certain nombre de services afin de permettre au partenaire de faire découvrir votre offre à ses clients, et de l’aider à développer sa capacité à la commercialiser. Les services que vous avez imaginés pour l’accompagner, marketing notamment, prévoient différents modes de support au partenaire. Dans tous les cas, les premières actions de prospection, d’argumentation et de vente seront réalisées en commun, et seront vue comme une poursuite, sur un mode plus opérationnel, de l’action de formation engagée. C’est la phase de support qui démarre.