Mai 2009 : Synthese de l'étude annuelle regards croisés 2009 relations fournisseurs - revendeurs

Pour la quatrième année consécutive, le cabinet Aressy, en partenariat avec le salon IT Partners, les magazines OVI et OVS, ainsi qu’Alliance Factory, publie son étude « Regards Croisés ». Elle permet d'interroger revendeurs, grossistes et constructeurs sur ce qu'ils pensent les uns des autres.(*)

Synthèse :

L'étude attribue d'abord une note globale entre les trois catégories interrogées. Sur ce que deux d'entre elles pensent de la troisième. A ce petit jeu, les grossistes sortent en berne avec une note globale de 9,45 en 2009 contre 12 un an auparavant. Les revendeurs, 12,2 contre 13,75 et les constructeurs, 11,39 contre 11,5, restent à peu près stables.

Les constructeurs peuvent se sentir à la fois soulagés et inquiets. Soulagés, parce que l'an passé leur note était en fort recul par rapport à 2007, celle de 2009 marque donc une remontée. Ils resteront inquiets dans la mesure où les grossistes leur attribuent une note de 12 alors que les revendeurs leur attribuent 10,78 contre 11,39 un an auparavant. Si les constructeurs ont une bonne note en 2009, c'est donc uniquement le fait des grossistes, puisque les revendeurs les sanctionnent.

C'est d'ailleurs la principale conclusion de l'étude : les rapports se crispent entre les trois catégories. Les grossistes « pris en sandwichs » semblent les plus critiqués, en fait les crispations sont surtout le fait des revendeurs vis-à-vis des constructeurs et réciproquement. La crise a produit son effet. Les fournisseurs reprochent aux revendeurs de ne pas être assez pro-actifs, les revendeurs retournent le compliment en assurant qu'on ne leur donne pas assez de moyens. Ce fil conducteur se retrouve dans les questions détaillées.

Un exemple, avec la liste des points demandés par les revendeurs aux constructeurs. Figurent en tête : des produits de démonstration. C'était déjà le cas en 2008. Ensuite, les revendeurs réclament : des contacts commerciaux directs et des prospects qualifiés. Même tonalité vis-à-vis des grossistes. Les revendeurs en attendent : un effort en matière de génération de leads (à 81,8%), un relai efficace dans les promotions (75%), de la pro-activité commerciale (66%). Les revendeurs attendent qu'on les aide à réussir.

Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports

Les fournisseurs, eux, attendent des revendeurs qu'ils soient un relai pour mieux vendre (68,8%), qu'ils suivent les leads qu'on leur donne (65,6), qu'ils forment vraiment leurs équipes (59,4%). Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports.

Entre les deux, les grossistes manifestent aussi leurs attentes. Attentes vis-à-vis des constructeurs : avant tout (66,7%) une aide au développement de nouveaux marchés, de la génération de leads, de quoi motiver les équipes. L'aide au développement de nouveaux marchés, qui arrive en tête cette année, ne réunissait que 28,6% des suffrages l'an passé.

Pour quelle raison ? Revendeurs et fournisseurs mettent en tête le même critère : les grossistes doivent être un relai dans la promotion des ventes. Les constructeurs les aimeraient également beaucoup plus pro-actifs, beaucoup plus formateurs de leurs équipes et, enfin, traitant plus efficacement les leads. Les revendeurs attendent des grossistes une meilleure connaissance des produits (49,3% des réponses), d'être pro-actif (47,8), d'aider leur revendeurs à mieux relayer les offres.

Voir la documentation (au format PDF)

(*) Etude réalisée sur le salon IT Partners et en ligne. Au total, ont été interrogés : 138 revendeurs, 22 grossistes et 62 constructeurs.