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Juin 2009 :

POURQUOI les Revendeurs à Valeur Ajoutée (VARs) sont INDISPENSABLES à votre Business PME

Le marché mondial de l’IT est gigantesque : il dépasse 1000 Milliards d’Euros de chiffre d’affaires, dont environ 300 Milliards pour la seule Europe.

Quelques constats :

• Le marché le plus recherché, et à la fois le moins bien servi, est représenté par le marché des PME (entre 10 et 500 postes). En effet, le marché des PME est difficile à atteindre, et il peut être compliqué de lui offrir tous les services qu’il est en droit d’attendre, du fait de sa capillarité. De plus, individuellement, les PME ne disposent pas de budget IT très conséquent. Pour l’Europe, il représente environ 130 Milliards d’Euros.
• Pourtant, les PME fournissent généralement des marges plus élevées par affaire, dans la mesure où elles n’ont pas la capacité de négocier collectivement les prix, et ne disposent pas de la puissance d’achat des grandes entreprises.
• Par ailleurs, les fournisseurs s’attèlent de plus en plus à concevoir des solutions pour le mid-market.
• La plupart des PME ne disposent pas d’un service informatique constitué en tant que tel.
• Les PME ont besoin de se doter de solutions qui leur fournissent un avantage compétitif et leur permettent de dégager de nouveaux profits

Adresser les PME consiste aussi et surtout à adresser les VARs :

• Environ 80% des PME acquièrent leurs produits informatiques à travers les revendeurs.
• Les PME font généralement confiance à leur revendeur, et ont développé avec lui de solides relations professionnelles et personnelles.
• Quand les PME demandent à leur Revendeur quelle marque, ou quel produit, elles devraient acheter, elles suivent les suggestions de leur Revendeur dans 80% des cas. En fait, les PME se fient à leur Revendeur préféré pour limiter leur facteur doute et risque, et pour s’assurer que les différents produits fonctionneront bien ensemble en tant que solution intégrée.
• Les PME attendent de leur Revendeur qu’il soit présent pour aider à former leurs salariés, fournir du service et du support au fil de l’eau, et également configurer les nouveaux produits ajoutés à leur système d’information. Last but not least, les Revendeurs les aident à rester au courant des nouvelles tendances et des nouvelles solutions, ce qui leur permet de compléter ou de modifier leur solution existante afin de maintenir leur avantage concurrentiel sur le march

Pensez-y, vous aussi, si vous ne voulez pas laisser passer 40% de votre potentiel de vente !

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