Eté 2009 : Le quizz pour réussir vos partenariats

Programmes en adéquation avec la demande des partenaires
Donnez accès aux outils commerciaux : configurateurs, pricing list, contrats, propositions …
Mesurer la satisfaction du réseau
Soigner les process : simples et efficaces
Libérer un budget de communication substantiel
Soigner le programme de recrutement
Priorité à la formation commerciale des partenaires
Donner une part d’autonomie aux filiales

6. CONSTITUEZ UNE EQUIPE PARTENAIRE SOLIDE

A EVITER :

Ne pas les considérer comme une force de vente
Ne pas les reconnaître (quota club)
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation différente des ventes directes
Recruter n’importe quel profil
Ne pas les associer au business

A APPLIQUER :

Considérer la comme une force de vente et de développement
Communiquer, expliquer auprès des autres services
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de votre équipe
Recruter des profils pointus
Former ses Commerciaux au métier du partenariat
Commissionner ses commerciaux sur la base de critères propres au business partenaires
Attendre trop d’un contrat d’alliance stratégique signé entre les états major

7. GEREZ VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES

A EVITER :

Ne pas mesurer leur satisfaction ou insatisfaction
Recruter sans stratégie et plan de recrutement préalable
Privilégier les approches commerciales opportunistes
Laisser vos Termes et conditions floues et ne pas les communiquer
Avoir des niveaux de remise différents par Partenaire
Changer de partenaire au milieu d’un deal
Imposer vos conditions à un partenaire sur un deal
Jouer les gendarmes en cas de conflits entre plusieurs Partenaires chez un client
Laisser vos partenaires faire leur apprentissage commercial tous seuls
Passer uniquement chaque fin de mois pour relever les compteurs
Ne pas leur donner accès aux prix, configurateurs, propositions …

A APPLIQUER :

Utiliser un business plan, feuille de route qui engage les deux parties
Démarrer le partenariat par une affaire commune
Privilégier le long terme dans la relation
Formaliser et communiquer la valeur ajoutée conjointe pour les clients
Ajuster le nombre de partenaires à vos ressources
Focaliser vos ressources sur les Partenaires à plus fort potentiel par marché
Ne pas craindre de désagréer certains partenaires
Choisissez vos partenaires, impliquez les en amont des deals et communiquez régulièrement
Mettez du « fun » dans vos relations

Alliance Factory est l'un des leaders en France des alliances et partenariats entre acteurs du monde informatique, et propose une offre « de bout en bout » en fournissant des informations et services professionnels à destination de la communauté des acteurs du monde IT qui souhaitent créer, développer et optimiser la performance leurs réseaux de partenaires et d’alliances.
Plus de quarante clients « méthodologie PAD » en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker , Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique adaptée à chaque type et taille d'entreprise.
Tous les consultants certifiés « méthodologie PAD » sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en Entreprise, et sont membres de l'Asap, Rtma et Adalec.

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