Automne 2009 : Le quizz pour réussir vos partenariats

Ces recettes s’adressent aux directeurs généraux et aux directeurs de partenariats. Elles sont le résultat d’un vécu de plusieurs années. La mission d’Alliance Factory étant d’aider les entreprises à améliorer et optimiser les performances de leurs réseaux de distribution, nous avons donc décidé de vous faire bénéficier de cette expérience.
En appliquant les grands principes de ce guide, vous allez mieux appréhender et maîtriser votre business
Partenaires et Alliances. Et surtout, vous éviterez les erreurs classiques que vous pouvez voir régulièrement autour de vous… peut-être même chez vos concurrents !
Si vous souhaitez compléter votre information, n’hésitez pas à vous rendre sur notre site web www.alliancefactory.fr
Vous y trouverez beaucoup d’articles utiles et notamment le « Guide pour réussir votrebusiness Alliances & Partenaires ».
N’hésitez pas à nous contacter au 06 16 98 03 91 ou à contact@alliancefactory.fr

Bonne lecture

1. DEFINISSEZ CLAIREMENT VOS ATTENTES :

A EVITER :

Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires ont besoin de vous
Improviser la stratégie et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l’entreprise
Penser que la distribution indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l‘Europe comme les US , UK comme l’Europe , la France comme les autres pays !

A APPLIQUER :

Définir une proposition de valeur pertinente pour les partenaires
Etre convaincus que les Partenaires constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos Partenaires.
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d’actions et fixer à l’indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils
Fixer des critères de mesure pour les investissements en programmes, ressources, marketing …
Considérer l’approche indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents

2. RESPECTEZ VOS PARTENAIRES

A EVITER :

Considérer les partenaires comme des simples fournisseurs
Transférer vos problèmes internes chez les partenaires
Penser que les partenaires vont tout accepter par simple opportunisme
Attendre d’un partenaire une contribution avant 6 mois
Attendre des leads de la part des partenaires
Attendre une exclusivité

A APPLIQUER :

Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes
Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes buz (quarterly report), vos attentes (leurs engagements) et votre manière de collaborer
Considérer les partenaires comme des clients et mieux encore comme une extension de votre force de vente
Accepter un délai de 6-9 mois avant qu’un partenaire ne soit opérationnel
Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !

3. ALIGNEZ L’ENSEMBLE DE VOTRE ORGANISATION

A EVITER :

Attendre pour créer une organisation dédiée aux partenariats
Tolérer que les autres départements ignorent les partenaires
Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction
Eloigner l’organisation partenaire de toute décision et considération business
Noyer le département Partenaires dans l’organisation
Ne pas considérer les équipes en charge des partenaires comme une force de vente ( pas de quota club …)
Payer les moins que la force de vente directe
Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat
Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires
Eloigner physiquement les commerciaux directs et indirects

A APPLIQUER :

Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires
Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission
Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction
Impliquer toutes les grandes fonctions dans la réussite du projet indirect
Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires
Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes

4. ENGAGEZ VOUS ET COMMUNIQUEZ

A EVITER :

Ne pas communiquer sur vos engagements vis à vis des partenaires
Déroger à la charte et à l’éthique sur les affaires
Changer la stratégie à la moindre difficulté commerciale
Minimiser brutalement le montant et la durée des budgets partenaires
Ignorer les partenariats dans vos communications internes ( auprès du field ) et externes
Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories
Rencontrer les partenaires simplement pour le plaisir de déjeuner
Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

A APPLIQUER :

Communiquer fortement à l’extérieure et en interne sur l’engagement vis à vis des partenaires
Donner une vision aux partenaires du marché, de la techno, du partenariat
Support inconditionnel de la DG aux partenaires en respectant la Charte
Mesurer le ROI de chaque investissement

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