Avril 2009 : VARs, devenez "Partner-Ready" !

Les résultats de l’enquête menée par CMP Channel en 2008 aux USA sont formels : pour compter parmi les meilleurs du marché, les VARs doivent respecter une règle simple : croître significativement plus vite que le marché. Facile à dire ! L’enquête révèle surtout sur les deux années écoulées que les meilleurs VARs progressent extraordinairement plus vite que la moyenne selon deux axes : la technologie sur laquelle s’appuie leurs solutions et services (VoIP, Stockage, Sécurité), et les marchés verticaux de forte croissance (Ingénierie / Sciences, Public, Manufacturing, Distribution). Les bonnes solutions s’appuyant sur les bonnes technologies sur les bons marchés, telle est la recette miracle. Dès lors l’accès à de nouvelles technologies devient l’un des enjeux primordiaux.

Etre « Partner-Ready », c’est se donner les moyens de pouvoir sélectionner un partenaire technologique de choix, certes, mais aussi de pouvoir être choisi par lui, dans une quête conjointe de parts de marché. Alors préparez-vous ! Identifiez nettement vos cibles de croissance en termes de marché, de solutions, mais aussi de technologies qu’elles sous-tendent. Quels moyens et quelles ressources prévoyez-vous ? Sachez présenter votre stratégie et adapter votre organisation, de façon résolument ambitieuse et crédible. Dès lors, vous pourrez poser clairement vos critères de choix. Il ne vous restera plus qu’à évaluer comment le candidat-partenaire peut vous aider à capturer plus de part de marché par son programme channel et son focus marché.

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