Alliance Factory : Processus d'activation des partenaires

La collecte et l’analyses des données que vous avez menées lors de l’étape de profilage vous donnent maintenant des éléments majeurs de décision concernant la cible, quantitative et quantitative, à atteindre.
Avant d’entrer dans la phase proprement dite de recrutement de votre réseau de partenaires, il convient d’étudier en détail ce que vous voulez leur proposer pour qu’ils vendent et supportent votre offre, en les aidant à devenir plus performant auprès de leurs clients. C’est votre proposition de valeur pour la cible visée. Sachant qu’un partenaire travaille régulièrement avec une vingtaine de « vendors » en moyenne, parfois beaucoup plus, nous ne pouvons que trop peu insister sur cette phase fondamentale faite d’étude et de créativité intense.
Vous allez donc imaginer un ensemble de bénéfices que vous allez pouvoir présenter à vos partenaires. Pour un positionnement forcément différentié, vous allez peut-être proposer un support avant-vente spécifique, un programme de marges amonts ou arrières particulièrement avantageux, des outils d’aide à la vente, un support marketing adapté ainsi que des programmes de génération d’opportunité par des actions de télémarketing, la participation à un road-show, des services en ligne, une offre de financement, des processus de gestion innovants, une garantie pour des marchés protégés, etc. Peut-être même serez-vous amenés à modifier certaines caractéristiques de votre offre afin de la rendre compatible avec les besoins de votre réseau de partenaires.
Assurez-vous honnêtement que vous saurez tenir vos engagements !

Pour cela, il convient d’estimer les moyens organisationnels et financiers nécessaires à la mise en place de votre programme partenaires ; en effet, la proposition de valeur, associée au programme partenaire, constitue la partie émergée de l’iceberg uniquement. Une modification de votre organisation interne (« alignment ») va être rendue nécessaire pour adresser et répondre à ce nouveau canal de vente. De même, vous allez devoir modéliser la nouvelle organisation et établir des procédures pour que ce nouveau canal de vente soit opérant sur le plan commercial, technique, support, administratif et financier (reporting, mesure de performance, formation, système de récompense des partenaires, feedback des partenaires, etc). Un support juridique pour l’établissement des contrats partenaires et des droits de licencing de vos produits vous sera également nécessaire. Les coûts prévisionnels de prospection, de recrutement, de démarrage et de support et d’animation de vos partenaires devront également être évalués.
Le programme partenaire couronne cette phase. Il contient l’ensemble des moyens que vous allez présenter à vos futurs partenaires pour assurer leur succès. Il indiquera notamment le programme de formation que vous prévoyez pour les équipes partenaires, les outils que vous allez mettre à leur disposition pour faciliter leur démarche de vente et de support, l’accompagnement commercial et marketing que vous allez leur proposer, des « incentives » Ce programme pourra être décliné selon la segmentation que vous avez envisagé (CA réalisé, « investissement » du partenaire pour devenir autonome, type de produits ou services vendus, etc). Attention néanmoins à garder votre programme partenaires simple, lisible, et compétitif. Fixez-vous enfin un timing réaliste.
Vous êtes maintenant prêt à passer à la phase de recrutement.